Existe até a arte de persuadir o impossível

Quem me inspira? Pessoas que simplesmente transformam nossas vidas com a força de suas convicções.

Penso que a essência da grandeza de alguns empreendedores, é a capacidade que eles possuem de dobrar o mundo de acordo com suas visões. Mas muito do sucesso das grandes empresas vem dos colaboradores que persuadiram o CEO a repensar suas posições. Se Jeff Bezos, Elon Musk, Steve Jobs ou Bill Gates não tivessem se cercado de pessoas que sabiam como mudar sua mente, eles não teriam mudado o mundo.

Quase todos os empresários estudaram sobre a genialidade desses empreendedores, mas poucos estudaram a genialidade daqueles que conseguiram influenciá-los.

A má notícia, é que muitos líderes estão tão seguros de si mesmos que rejeitam opiniões e ideias valiosas de outras pessoas e se recusam a abandonar suas próprias ideias ruins. Já a boa notícia, é que é possível fazer com que até mesmo as pessoas mais confiantes, teimosas, narcisistas e desagradáveis abram suas mentes.

Alguns estudos mostram que os traços de personalidade não são necessariamente consistentes de uma situação para outra. Pense no gerente dominante que às vezes é submisso, no colega hipercompetitivo que esporadicamente se torna cooperativo ou no procrastinador que termina alguns projetos antes do tempo.

Todos nós temos um padrão de resposta a cenários específicos. Se o gerente dominante está interagindo com um superior, então ele se torna submisso. Se o colega competitivo está lidando com um cliente importante, então ele muda para o modo cooperativo. Se o procrastinador tem um prazo crucial chegando, então ele começa a produzir.

As pessoas mais rígidas às vezes se flexionam, assim como as mais abertas têm momentos em que se fecham. Portanto, se você deseja argumentar com pessoas que parecem irracionais, preste atenção às ocasiões em que elas (ou outras pessoas como elas) mudam de ideia.

Segue algumas abordagens que podem te ajudar a encorajar um — sabe-tudo — a reconhecer quando há algo a ser aprendido, um colega teimoso para dar meia-volta, um narcisista para mostrar humildade e um chefe desagradável para concordar com você.

Peça a um sabe-tudo para explicar como as coisas funcionam…

1 - A primeira barreira para mudar a visão de alguém é a arrogância.

Todos nós encontramos pessoas que são excessivamente confiantes: eles não sabem dizer o que não sabem. Se você denunciar diretamente a ignorância deles, eles vão ficar na defensiva. Uma abordagem melhor é deixá-los reconhecer as lacunas em seu próprio entendimento.

Um professor uma vez pediu para que seus alunos explicassem como os objetos do cotidiano, como televisores e banheiros funcionavam. Os alunos estavam extremamente confiantes com seu próprio conhecimento, até que foram solicitados a escrever suas explicações passo a passo. Enquanto eles lutavam para articular como uma TV transmite uma imagem e como a descarga do banheiro funciona, o excesso de confiança deles se foi. Eles de repente perceberam o quão pouco eles entendiam sobre essas coisas.

Tentar explicar algo complexo pode ser uma experiência humilhante, mesmo para alguém como Bill Gates ou Elon Musk.

Há alguns anos Steve Jobs começou a conversar com Wendell Weeks, CEO da Corning, fabricante de vidros para smartphones. Esse relacionamento começou quando Jobs o procurou frustrado, porque a face de plástico do protótipo do iPhone continuava sendo arranhada. Jobs queria um vidro forte para cobrir a tela, mas sua equipe na Apple havia provado um pouco do vidro da Corning e o considerou muito frágil. Weeks explicou que poderia pensar em três maneiras de desenvolver algo melhor. “Não sei se faria o vidro para você”, disse ele a Jobs, “mas ficaria muito feliz em falar com qualquer membro de sua equipe que tenha conhecimento técnico para falar sobre isso.” Jobs respondeu: “Eu tenho o conhecimento técnico!”

Quando Weeks voou para Cupertino/Califórnia-EUA, Jobs tentou lhe dizer como fazer o vidro. Em vez de discutir, Weeks o deixou explicar como seu método preferido funcionaria. Quando Jobs começou a falar, ficou claro para os dois que ele não entendia totalmente como projetar vidros que fossem inquebráveis. Essa foi a abertura que Weeks precisava. Em seguida, ele caminhou até um quadro branco e disse: “Deixe-me ensinar um pouco de ciência para que possamos ter uma conversa produtiva”. Jobs concordou, e Weeks acabou esboçando a composição do vidro, completa com moléculas e trocas iônicas de sódio e potássio. O que aconteceu? Eles acabaram fazendo do jeito de Weeks e no dia em que o iPhone foi lançado, Weeks recebeu uma mensagem de Jobs que agora está emoldurada em seu escritório:

“Não poderíamos ter feito isso sem você”.

2 - O segundo obstáculo para mudar as opiniões das pessoas é a teimosia.

Pessoas intratáveis veem consistência e certeza como virtudes. Uma vez decididas, seus pensamentos parecem estar gravados em pedra. Mas seus pontos de vista se tornam mais flexíveis se você entregar a eles um cinzel.

Em um experimento clássico, psicólogos estudaram pessoas a respeito de suas crenças sobre controle: Eles viram seus sucessos e fracassos já “determinados”, principalmente por forças internas, como esforço e escolha, ou por forças externas, como sorte e destino.

Pessoas teimosas tendem a acreditar no controle interno: elas acham que os resultados podem estar sujeitos à sua vontade.

Você pode dar muitas ideias e todas elas podem ser recusadas. Uma pessoa teimosa pode recuar ao avaliar as ideias para simplesmente afirmar seu controle. Mas quando essa pessoa gerar as ideias, ela fica mais aberta a considerar alternativas. Aprenda a plantar as sementes de um nova ideia.

Fazer perguntas em vez de dar respostas pode superar a atitude defensiva das pessoas. Você não está dizendo ao teimoso o que pensar ou fazer; você está dando a ele algum controle sobre a conversa e convidando ele para compartilhar seus pensamentos. Perguntas como “E se?” ou “poderíamos?” despertam a criatividade, tornando as pessoas mais curiosas sobre o que é possível fazer.

Seja inteligente e encontre a maneira correta para passar sua ideia a um narcisista.

3 - O terceiro obstáculo para mudar uma mente é o narcisismo.

As pessoas narcisistas acreditam que são superiores e especiais, e por isso, não gostam de ouvir que estão errados. Mas com um enquadramento cuidadoso, você pode persuadi-los a reconhecer que são falhos e falíveis.

Costuma-se dizer que agressores e narcisistas têm baixa autoestima. Mas alguns estudos mostram um quadro diferente: os narcisistas têm, na verdade, uma auto-estima elevada, porém instável. Eles anseiam por status e aprovação e se tornam hostis quando seus egos frágeis são ameaçados ou quando são insultados, rejeitados ou envergonhados.

Apelando para o desejo deles de serem admirados, você pode neutralizar sua tendência instintiva de rejeitar uma diferença de opinião. Pesquisas feitas nos Estados Unidos, mostraram que líderes narcisistas são capazes de demonstrar humildade: eles podem acreditar que são talentosos, embora reconheçam suas imperfeições e para empurrá-los nessa direção, afirme seu respeito por eles.

Em uma palestra que fui de um filósofo renomado do Brasil, me lembro que durante as perguntas e respostas, um homem criticou-o duramente.

Você pode presumir que o empreendedor saiu para o ataque, ficou na defensiva ou talvez até mesmo expulsou o homem do evento. Em vez disso, ele mostrou humildade: “Uma das coisas mais difíceis quando você está tentando efetuar mudanças, é que pessoas como este cavalheiro estão certas em alguns pontos”, ele disse, acrescentando: “Admito prontamente que há muitas coisas na vida que eu não tenho a menor idéia do que estou falando. Então, peço desculpas por isso... Mas eu busco os erros e busco consertá-los. ” A multidão explodiu em aplausos.

Como o crítico provocou uma reação tão calma? Ele começou seus comentários com elogios: “Sr., você é um homem brilhante e influente.” Enquanto o público ria, o filósofo respondeu: “Lá vem”.

Como mostra essa história, uma pitada de aclamação pode ser um antídoto poderoso para a insegurança de uma pessoa. No entanto, nem todas as demonstrações de respeito são igualmente eficazes. Não adianta enterrar as críticas entre dois elogios: o sanduíche de feedback não tem um gosto tão bom quanto parece. É mais provável que começos e fins fiquem gravados em nossas memórias do que o meio, e os narcisistas tendem a ignorar totalmente as críticas.

O segredo? É elogiar as pessoas em uma área diferente daquela em que você espera mudar suas mentes. Se você está tentando fazer uma pessoa repensar uma escolha ruim, é um erro dizer que você admira suas habilidades de tomada de decisão, é melhor elogiar a criatividade dela. Todos nós temos múltiplas identidades e quando nos sentimos seguros sobre um de nossos pontos fortes, ficamos mais abertos para aceitar nossas deficiências em outros lugares.

Algumas pesquisas dizem que pessoas narcisistas são menos agressivas e menos egoístas depois de serem elogiadas.

4 - O quarto e último impedimento à persuasão, é a desagradabilidade.

Pessoas desagradáveis estão determinadas a esmagar a concorrência, e quando você os incentiva a reavaliar sua estratégia, é nisso que você se torna — um adversário — . No entanto, se você estiver disposto a enfrentá-los em vez de recuar, talvez você possa ganhar alguma vantagem.

Como as pessoas desagradáveis são energizadas pelo conflito, elas nem sempre querem que você se curve à vontade delas imediatamente, elas estão ansiosas para a luta.

Existem algumas pesquisas que estudaram como os CEOs decidiam quais executivos nomear para cargos no conselho de outras empresas, descobriu-se que os candidatos que tinham o hábito de discutir antes de concordar com seus chefes, eram mais propensos a receber a aprovação.

Isso mostrou que eles estavam dispostos a lutar por suas ideias e em seguida mudar de ideia, se necessário.

Quando você leva uma ideia a alguém, provavelmente essa pessoa vai fazer uma lista de motivos pelos quais essa ideia não funcionaria.

Você pode lutar por alguns meses, mas seu foco deve ser eliminar essa resistência do lider construindo os primeiros esboços da sua ideia e ir refinando tudo aos poucos, só depois, faça uma demonstração provando seu ponto de vista.

Mas as vezes você precisa recuar, pode ser um remédio com um sabor horrível, mas o paciente precisa dele para seguir em frente. Por mais poderosa que seja sua visão, existem momentos em que você precisa repensar suas convicções.

O mundo precisa de pessoas fortes e visionárias como Gates, Jobs, Bezos e Musk. Mas eles também precisam de pessoas que saibam como neutralizar efetivamente suas personalidades, que tendem ao excesso de confiança, teimosia, narcisismo ou desagradabilidade.

Em um mundo turbulento, o sucesso depende não apenas da potência cognitiva, mas também da flexibilidade cognitiva.

Conclusão? Quando os líderes não possuem sabedoria para questionar suas convicções, seus seguidores precisam de coragem para persuadi-los a mudar de ideia.