DAF comemora um ano no Brasil

Em 2011, quando anunciou investimento de US$ 320 milhões para construir sua primeira fábrica de caminhões DAF no Brasil, o Grupo Paccar certamente vislumbrava cenário bem mais promissor para o mercado brasileiro em 2014, ano em que completa seu primeiro ano de produção em Ponta Grossa, no Paraná, ainda em ritmo lento de apenas duas unidades montadas por dia. Um ano atrás, ao iniciar a operação ainda com a planta em fase final de construção, o objetivo era produzir 2,5 mil cavalos mecânicos XF 105 este ano, mas mal se chegará a 400. “A realidade foi diferente, houve demora na regulamentação do Finame (linha de crédito do BNDES para compra de bens de capital com juros subsidiados) e estamos abaixo do esperado. Mas com 90 mil caminhões pesados vendidos este ano (contra 104 mil em 2013) ainda será um bom mercado. O importante é que viemos para ficar e acreditamos no potencial futuro do País”, destaca Marco Antonio Davila, presidente da DAF Brasil.

Com a realidade mais dura do que a imaginada, as expectativas foram rebaixadas. A projeção é fabricar de 1,2 mil a 1,4 mil caminhões em 2015. “Espero assim conquistar nosso primeiro ponto porcentual do mercado, com cerca de 1% das vendas de pesados no País”, estima Davila. Para isso, a linha XF ganhará novas opções ainda no primeiro trimestre, com introdução de um terceiro motor de 510 cavalos (ao lado dos já disponíveis de 410 e 460 cavalos), configuração de tração 4x2 (além da 6x2 e 6x4) e estreia da cabine teto alto Super Space Cab, a mais ampla do mercado, com altura para uma pessoa de 1,8 metro ficar de pé e espaço para dois dormirem no beliche traseiro. A intermediária Space Cab e a básica Comfort Cab seguem em linha. O modelo semipesado da DAF, o CF, também já foi homologado para o mercado brasileiro, deve ser lançado durante 2015, mas sem uma data exata definida.

Davila aponta no futuro os mesmos motivos de otimismo normalmente listados por 10 entre 10 fabricantes de caminhões no País: modernização do agronegócio que demanda veículos acima de 15 toneladas de peso bruto total, inúmeras obras de infraestrutura que um dia acabam saindo do papel, necessidade de renovação da frota e produção nacional para atender às exigências de nacionalização para obter os financiamentos com juros abaixo da inflação do BNDES/Finame, que responde por 80% das vendas de caminhões no Brasil.

A questão da nacionalização vem sendo tratada como prioridade para tornar os caminhões DAF competitivos, porque sem quantidade mínima de 60% de componentes nacionais em peso e valor o veículo não pode ser comprado 100% via Finame. Há um ano, a DAF havia conseguido nacionalizar 53% do XF 105, o suficiente para obter 90% do financiamento pelo BNDES, mas nos últimos meses esse porcentual caiu para 80%. “O real se desvalorizou e com isso nossas compras externas cresceram em valor. Depois, mudou a regra do Finame e o PIS/Cofins pago nas importações passou a ser considerado como valor de conteúdo importado. Esses fatores fizeram nosso índice de nacionalização cair para 44%, mesmo com o dobro de compras locais do que esperávamos ter até agora. Mas como já alcançamos 80 fornecedores aqui até dezembro deveremos voltar a financiar 90% do caminhão pelo Finame”, explica Davila. A diferença vem sendo financiada pelo próprio fabricante.

“Acreditamos em recuperação gradual das vendas nos próximos cinco anos, com aumento da procura por caminhões extrapesados com mais tecnologia. O cliente está mais exigente e nossos modelos estão prontos para atender isso”, avalia o executivo, que promete oferecer produtos – já bastante bem reconhecidos na Europa com fatia de 17% do mercado – para competir na faixa mais elevada de preços, concorrendo com Scania, Volvo, Mercedes-Benz e MAN (linha TGX).

Marca holandesa de caminhões com 86 anos de história, a DAF ainda sofre as dores do desconhecimento no Brasil. Para superar esse problema, a estratégia usada tem sido o marketing direto de relacionamento. Da frota de 246 caminhões faturados no País até setembro, 50 foram para demonstração (principalmente no showroom de concessionárias) e 16 estão no programa de testes de 15 dias com transportadores, que já dura nove meses. “Recebemos retornos muito positivos, os clientes potenciais deram notas acima de nove para o produto, 94% dos que testaram disseram que comprariam nosso caminhão e 96% que o recomendariam”, diz Davila. O trunfo, segundo ele, tem sido a garantia de custo de operação menor do que a concorrência. “Com esses testes, descobrimos que um de nossos concorrentes oferecia o consumo mais baixo de combustível, mas perdia para outro em robustez. Até agora nós conseguimos oferecer essas duas qualidades ao mesmo tempo, por isso temos agradado”, explica.

ESTRATÉGIA DE REDE

“Com o aumento da nossa rede mais testes deverão ser realizados e poderemos conquistar mais clientes”, destaca Davila. Contudo, esse avanço caminha tão devagar quanto as vendas, mas menos por causa do mercado e mais por conta dos padrões extremamente exigentes da DAF, que prevê investimento médio de R$ 10 milhões para cada ponto de venda e serviços da marca, com casas matrizes que devem ter espaço superior a 20 mil metros quadrados de área. Até o momento, a DAF fechou contratos com 15 grupos que já abriram 20 concessionárias, com aportes que somam R$ 200 milhões, segundo a empresa. Esses mesmos distribuidores já se comprometeram a abrir mais 40 lojas nos próximos anos. Até o fim de 2015 a meta é chegar a 40 concessionárias e a 100 em 2019. “Por trás de um bom produto precisamos de um bom concessionário”, enfatiza Michael Kuester, diretor comercial da DAF Brasil.

“Tivemos de três a cinco grupos disputando cada área de concessão, mesmo sabendo que ficariam sem lucro nos dois primeiros anos de operação”, conta Davila. Segundo ele, o plano de negócio prevê que o departamento de peças e serviços deve dar mais retorno do que as vendas de caminhões. Nesse caso, a DAF inaugura no País um novo modelo, em que três famílias de componentes serão distribuídas à rede: as peças genuínas Paccar (para motores) e DAF e as universais TRP (de Truck/Trailler Repair Parts), que podem ser vendidas para qualquer marca de caminhão ou implemento. Com 60 linhas de produtos TRP, é uma forma de aumentar as fontes de receita dos concessionários e, ao mesmo tempo, atrair novos clientes para dentro das lojas, que ao comprar partes de reposição para sua frota acabam considerando a possibilidade de levar um DAF.

Davila ressalta que o pós-venda é fundamental para o sucesso da marca no País. Já está em operação o sistema de atendimento 24 horas DAF Assistance, em que cada concessionária tem uma van oficina para atender qualquer problema em questão de horas. O centro de distribuição de peças, instalado dentro da própria fábrica, também já está funcionando com estoque de 5 mil componentes que ocupam área de 5 mil metros quadrados, com a missão de ter à disposição imediata 99% dos pedidos da rede. Atualmente 70% dos casos são atendidos em até 24 horas e o restante em até 48 horas, garante o executivo.

Também faz parte da estratégia para atrair mais clientes a criação de uma financeira própria no Brasil, o que para cumprir a legislação bancária brasileira leva de 18 a 24 meses para ter a operação autorizada pelo Banco Central. “Precisamos oferecer nossos próprios serviços financeiros o quanto antes, pois sem isso perdemos cerca de 35% das vendas, sem consórcio perdemos outros 10%”, calcula Kuester. “Ainda estamos limitados por esse fator e outros como oferta de contratos de manutenção, que vamos oferecer em breve também”, diz.

Para o diretor comercial, não deverá ser difícil vender ao menos mil unidades no próximo ano: “Não parece um número fora da realidade. Já temos uma pequena carteira de clientes e este mês venderemos cerca de 70 caminhões, o que já está dentro da média esperada para 2015”. Kuester afirma que a estratégia “é entrar aos poucos em um mercado de forte concorrência”. Nesse passo, o objetivo de avançar para 10% do mercado de pesados dentro de cinco a sete anos parece ser bastante ambicioso diante da lenta velocidade das vendas.