11 dicas para ser um campeão de vendas de consórcios

O brasileiro não tem o hábito de fazer reserva financeira. Uma pesquisa do Banco Central apontou que 70% dos brasileiros não pouparam nenhuma quantia em 2018. Para se ter uma ideia, até já existe o Dia Mundial da Poupança (31/10), para sensibilizar as pessoas sobre a importância de se fazer uma reserva financeira e, assim, ter uma vida mais tranquila e concretizar os próprios sonhos.

Baseado nesses dados, é possível apontar o consórcio como uma boa opção para a realização dos sonhos. Mas, do que se trata? É uma modalidade de compra alicerçada na união de pessoas (grupos), uma espécie de “vaquinha” onde as pessoas se juntam em grupos e pagam uma mensalidade que cabem no bolso de cada uma delas. Dessa forma, conseguem adquirir bens, como veículo, imóveis e até serviços.

E essa estratégia de planejar a compra vem sendo cada vez mais utilizada pelos brasileiros. Segundo a ABAC (Associação Brasileira de Administradoras de Consórcios) já são mais de 7 milhões de consorciados ativos. Só no ano passado foram registradas mais de 2,3 milhões de adesões.

Sabedor disso, preparei 11 dicas para quem vende consórcios, uma verdadeira seleção de técnicas para ser um campeão de vendas. Veja a seguir:

1- Planejamento de compras: parcelas acessíveis, quem cabem no bolso, tem planos por exemplo de até 60 vezes para comprar uma moto. A pessoa pode não ter 7 ou 8 mil reais à vista, mas R$ 150 por mês ela consegue pagar e, assim, materializar o sonho de ter uma moto zero km;

2- Dica de ouro: quem vende consórcio vende sonhos. Use imagens e vídeos; dica diamante: use imagens/testemunhos de quem já comprou. Depoimento é uma forma de materializar o sonho;

3- Gatilho mental: na abordagem vale dizer: “Imagine você andando no seu carro novo”;

4- Seja verdadeiro: não prometa que o cliente pode dar o lance e, assim, receberá o bem no terceiro mês, ou logo no início do grupo. Isso não se pode prometer;

5- Adesão: menos burocracia que um financiamento;

6- Taxa reduzida: a taxa de administração do consórcio é bem menor que a taxa de juros paga num financiamento;

7- Possibilidades de antecipação: enfatize que o cliente pode, além do sorteio, receber a carta de crédito pelo modelo de lance, ou seja, assim que ele dispuser de um recurso, pode dar o lance e suas chances de contemplação serão potencializadas;

8- Contraste: se você quer vender uma cota mensal no valor de R$ 190,00 oferte primeiramente a cota com custo mensal de R$ 500,00. Se ele não comprar, aí sim, em seguida, ofereça a de menor valor. Desta forma, o cliente tenderá a achar barato e fechará o negócio mais facilmente;

9- Fração: informe o preço da mensalidade, mas, sobretudo, faça o cálculo por dia, ou seja, diga além dos R$ 150,00 por mês, mostre que dá R$ 5,00 por dia e encerre com a pergunta;

10- Uma dose de vitamina “O” de otimismo: quem vende consórcio vende sonho e ninguém gosta de comprar de um coitadinho, nem almeja adquirir uma cota apenas para ajudar você a bater sua meta. Harvard já mostrou que os otimistas vendem até 37% a mais que os pessimistas;

11- Peça indicações: você sabia que apenas 5% dos vendedores pedem indicações de outros potenciais compradores para seus próprios clientes?

(*) Erik Penna é palestrante, especialista em vendas e motivação, autor de 5 livros e mais de 1.000 palestras realizadas.