Um grande campeão de vendas sabe usar a técnica da fração

Se for solicitado para algumas pessoas escreverem um livro, uma boa parte delas pode dizer que é quase impossível. Agora, se o pedido for para elas escreverem uma folha ou uma página por semana, provavelmente concordarão mais facilmente.

E, sem perceber, após um período, o livro estará quase todo escrito. Assim é também com as metas, é necessário dividi-las, pois, fracionando-as, o alvo não parecerá tão distante.

Isso é válido, ainda, para aquele cliente que considera o produto ou serviço de um profissional ou empresa muito caro. A solução, nesse caso, pode ser transformar o preço por dia, por pessoa ou até por hora.

Vale imaginar a seguinte cena que ilustra a correta utilização dessa técnica: um vendedor chegou para oferecer uma capacitação para uma determinada empresa. Quando ele informou que o preço era R$ 3.000,00, o cliente quase caiu da cadeira e disse que não compraria.

Mas, ele fez uso desta técnica e, percebendo a objeção, no mesmo instante, disparou a seguinte pergunta: “Seu funcionário não merece R$ 1,00 de investimento?”.

E, percebendo que o cliente ficou intrigado e interessado nesse raciocínio, continuou: “Vamos fazer esse cálculo juntos. São aproximadamente 100 pessoas que participarão do treinamento. Se dividirmos esses R$ 3.000,00 por 100 pessoas, chegaremos a R$ 30,00 por pessoa.

Como temos 30 dias no mês, se dividirmos 30 reais pelos 30 dias, encontraremos o valor de 1 real investido por funcionário, por dia, somente neste mês.

Logo em seguida, entregou o contrato preenchido, a caneta para o cliente assinar e arrebatou com a afirmação: “Tenho certeza que sua equipe merece um investimento de R$ 1,00”. E o cliente assinou o contrato na mesma hora.

Propagandas de consórcios de veículos fazem uso dessa técnica, mostrando valores aos consumidores em torno de R$ 8,00 por dia.

É comum ocorrer também um questionamento do tipo a seguir, utilizado por planos de saúde: “A saúde de seu filho merece um investimento diário de R$ 3,99?”. Isso colabora muito para chamar a atenção justamente por conta dos valores fracionados, que ficam parecendo menores quando comparados ao valor total.

É evidente que um genuíno campeão de vendas jamais utilizará essa técnica para ludibriar o cliente, mas, sim, mostrar que um valor que parece ser caro pode se tornar viável olhando por outro ângulo.

Muitas vezes, o problema aparece bem antes da entrevista de vendas, ou seja, na hora de agendar a reunião com o cliente. Por exemplo: ao tentar marcar com o responsável da empresa, às 10h ou 11h, o profissional percebe que não consegue.

Sabe por qual motivo? Porque, no subconsciente do cliente, a reunião vai durar uma hora, ou seja, se começa às 11h só deve acabar às 12h e este tempo todo ele não tem. Consequentemente, ele não agenda a reunião.

Será mais produtivo procurar marcar encontros ou reuniões de negócios em hora fracionada, ou seja, 10h40 ou 11h45, por exemplo, pois, na cabeça do cliente, implicará que ele só utilizará 20 ou 15 minutos, respectivamente, do tempo dele. Dessa forma, conseguir agendar o encontro tão desejado terá as chances aumentadas de forma exponencial.

Promovendo modificações na abordagem ao cliente utilizando as técnicas de fração, certamente os resultados positivos surgirão.

(*) Erik Penna é palestrante, especialista em vendas e motivação, autor de 5 livros e mais de 1.000 palestras realizadas.

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