Como será o futuro de vendas e marketing com a inteligência artificial

Em 1996, o computador da IBM, Deep Blue, surpreendeu o mundo ao derrotar o campeão de xadrez Garry Kasparov, campo que, até então, era domínio do ser humano. Apesar de o fato ser bastante impressionante, era fácil alegar que Deep Blue não passava de uma máquina que obedecia a comandos, que não possuía uma inteligência autônoma. Ou seja, não conseguia pensar por si só.

Mas a história foi reescrita em março de 2016, quando um sistema de inteligência artificial chamado AlphaGo derrotou o campeão mundial sul-coreano Lee Sedol. De primeira, pareceu um feito tão importante quanto o de xadrez, exceto por alguns detalhes surpreendentes, como o total de jogadas possíveis no Go, maior que a quantidade de átomos presentes no universo.

Essa explosão de combinações tornou o Go bem mais avançado do que o xadrez, mas a façanha não termina por aí: o AlphaGo foi capaz de aprender a próxima jogada, conseguindo derrotar seus oponentes de forma muito mais rápida, utilizando menos jogadas.

Diante desse cenário “assustador”, é passivo que nos perguntemos: Como essa tal de inteligência artificial pode impactar o mundo em que trabalho? Vou perder meu emprego em quanto tempo? Provavelmente, essas são questões que muita gente está se fazendo. No entanto, o mais curioso é que um dos profissionais que menos se preocupa é o vendedor, e por algumas razões:

O profissional de vendas ainda acredita bastante no poder do relacionamento. Por obter habilidades mais humanas e menos técnicas, ele não possui uma familiaridade tão grande com o universo tecnológico, deixando essas questões mais para o time de marketing e suas ferramentas digitais.

Em contrapartida, no universo de vendas B2B essa realidade vem mudando. Pesquisas já mostram que em modelos de vendas complexas o cliente já percorreu mais da metade de sua jornada, conhecendo a empresa, os produtos, seus clientes, a reputação da empresa, a opinião dos colaboradores, etc. Então, pouco adianta a famosa lábia do vendedor, caso a empresa não faça seu dever de casa no âmbito digital.

E é justamente no âmbito digital que os consumidores e compradores deixam suas “digitais”, preenchendo formulários, baixando materiais, visitando sites (sejam os seus ou do seu concorrente). Toda essa informação existe, e está armazenada em algum lugar. E hoje, mais do que nunca, é necessário saber onde está e como utilizar.

As aplicações de inteligência artificial para o universo de marketing e vendas possuem dois principais objetivos:

Decisão

Soluções que ajudem executivos e/ou times a tomarem melhores decisões, como soluções que façam análise dos dados. Segundo a Forrester, mais de 80% dos dados das empresas não são utilizados para analytics. Isso significa que existe um oceano vasto de dados que não são utilizados para uma melhor tomada de decisão.

Perguntas que hoje fazemos de forma intuitiva poderão ser respondidas de forma fácil:
- Quais as melhores regiões para vender meus produtos/serviços?
- Quais as melhores oportunidades no meu pipeline?
- Preciso realmente de tantos vendedores para as contas que queremos atender?

Autonomia
Sistemas que possuem capacidade de desenvolver autonomia com o objetivo de emular o ser humano. Aplicações como chatbot estão crescendo bastante, tornando uma poderosa ferramenta de vendas. Mais de 67% dos consumidores mundiais utilizam chatbot para suporte ao cliente e cerca de 85% de todas as interações com o cliente serão feitas sem humanos, até 2020. Hoje, é possível encontrar sistemas como Articoolo, que cria artigos de 500 palavras em menos de dois minutos, utilizando a inteligência artificial e prometendo uma verdadeira revolução no universo do marketing de conteúdo.

De fato, a IA já está em diversos aplicativos e serviços que utilizamos, e a tendência é que essa presença ganhe ainda mais força em um futuro próximo. Um planejamento eficiente serve não só para manter a posição da empresa no mercado, mas para ganhar competitividade e credibilidade.

(*) Cristian Townsend é fundador e CEO da Osorno Analytics, startup de Account-Based Marketing, Big Data e Inteligência Artificial, com foco em Marketing e Vendas.