O desafio do marketing é fazer as perguntas certas
Em um mundo saturado de informações, a capacidade de fazer boas perguntas tornou-se uma habilidade fundamental para obter novos insights, solucionar problemas complexos e construir relacionamentos interpessoais mais profundos. Tornou-se fundamental aprender a formular perguntas eficazes para promover descobertas, aprendizado e inovação, destacando o valor de questionar de maneira estratégica.
Perguntas bem formuladas não apenas revelam informações ocultas, como promovem o aprendizado contínuo, a criatividade e a tomada de decisões estratégicas. Existem várias formas de se investigar um problema.
As perguntas investigativas buscam entender os fatos, as especulativas exploram novas possibilidades, as produtivas ajudam a transformar ideias em ação, as interpretativas dão significado às informações e as subjetivas revelam sentimentos e dinâmicas interpessoais.
Veja que para um problema que ouço dos empresários buscando soluções genéricas, tais como: 'As vendas estão caindo'. Quanto mais específico for o problema, mas clara será a solução. Então começo a investigação (com vários tipos de perguntas). Reflita comigo algumas opções de questionamentos:
As pessoas preferem os concorrentes? Se sim, continuamos. Não tenho nenhum diferencial percebido? A marca não é tão forte? Se a resposta for não, podemos buscar outra abordagem. As pessoas estão saindo da categoria? A categoria perdeu relevância? Há alternativas melhores?
Bem... ainda temos outra abordagem: As pessoas estão achando caro? A expectativa em relação à entrega foi muito alta? A percepção de qualidade caiu? Existem muitas outras questões que poderão ser tratadas com o cliente, mas a essência é esta, "investigar", ir ao cerne da questão.
Quando falamos em problema de comunicação, devemos sempre manter o foco nas pessoas. Não importa como está a economia, a política, o mundo... crie perguntas com foco nas pessoas. Devemos considerar a atitude, entendimento, comportamento e percepção das pessoas sobre determinado assunto (que pode ser seu produto ou serviço).
Voltemos ao exemplo de queda nas vendas: Atitude – pessoas preferem a marca concorrente; Entendimento – as pessoas não entenderam nossa proposta, atributos, benefícios; Comportamento – não consideram usar nosso produto; Percepção – as pessoas acham que nossa marca está envelhecida. Quando o problema realmente está identificado, ou seja, fica evidente, a solução está muito mais perto de se realizar.
Acredito que algumas empresas não tiveram boa experiência com o marketing ou publicidade justamente por não conseguirem definir seu problema. Se a empresa pede uma "campanha para vender" e não encontra quem faça o planejamento/pensamento estratégico, poderá sair frustrado com os resultados. Ou ainda que tenha conseguido, não consegui mantê-lo em longo prazo.
Tem uma frase atribuída ao grande cientista Albert Einstein que até pode ser um clichê, mas serve como uma luva para ilustrar o que conversamos: "Não são as respostas que movem o mundo, são as perguntas". Em resumo, vá sempre atrás das causas e considere as perspectivas das pessoas! Lembrando sempre que bom marketing nunca está acabado, já que consiste na contínua construção da relação de conexão entre mim e o outro. Pense nisso (e esqueça as fórmulas mágicas)!
(*)Dayane Nascimento, consultora marketing com formação na UFMT, especialista em planejamento estratégico e economia comportamento pela ESPM/SP e empresária
